Сеть отелей «Яхонты» делится лайфхаками организации доходной анимации в отеле
В рамках прошедшего в Москве 12-13 ноября двухдневного воркшопа специалистов отельной анимации эксперты сферы делились опытом. Одним из наиболее ценных с практической точки зрения оказалось выступление Александра Пимичева, арт-директора УК «Яхонты Отели.Ру», ранее долго работавшего и в курортных гостиницах на Черном море, а потом переключившегося на загородные отели Подмосковья, в частности – четыре года стажа в гостинице «Ареал».
Мы рады представить читателям Frontdesk.ru некоторые из его рекомендаций, что можно успешно применить «в деле» для гостиницы практически с любым профилем, а также с учетом любого доступного бюджета.
Итак,
НА ЧЕМ МОЖНО ЛЕГКО И БЫСТРО ЗАРАБАТЫВАТЬ?
#1: ВОЗДУШНЫЕ ШАРЫ
- Неустаревающая классика: шары в номер, арки из шаров, гелиевые фонтаны. Чтобы минимизировать ресурсы, сделайте на своем сайте соответствующий раздел с фотографиями того, что вы можете предложить – тогда сотруднику, к которому обратились по поводу декора праздника шарами, не придется «на пальцах» расписывать гостям как это выглядит. Фото с примерными расценками сэкономят время и силы обеих сторон, тем более что оформление шарами всегда вызывает много вопросов у гостей. Обязательно спрашивать, как гость видит для себя дизайн, а не просто удовлетвориться ответом в стиле «20 шариков под потолком».
Если у вас будут примеры «фото+цена», из уже делавшихся когда-то вариантов оформления, вам будет проще их «продать» повторно: клиент, не желающий напрягать фантазию или опасающийся получить что-то не слишком красивое, скорее всего выберет вариант, представленный на фото. «Мы сначала сами пробовали украшать разные зоны, а потом выставляли их «на продажу» на сайте. Продается это хорошо», – делится опытом Александр.
- Ознакомьтесь с ассортиментом на рынке, следите за новинками. Есть светящиеся шары, шары-сердца, металлизированные шары, шары с бахромой – всего не перечислишь.
- Варианты оформления: не только отдельные шарики, но и арки, тумбы, колонны.
- Не нужно тратиться на обучение сотрудников, по части надувания шариков и создания из них объемных фигур: всему или почти всему можно научиться по бесплатным роликам на YouTube или в интернете. В том числе – «вязать» фигурки из длинных тонких шаров: как раз то, что безумно нравится детям. Тем более что это можно потом продать и как мастер-класс.
- Не стоит ограничиваться только шарами: докупаем ленты, мишуру, серпантин и т.д. для детских праздников, свечи и лепестки роз – для романтических, и прочее. В шары, кстати, благодаря тонкой трубке можно добавлять «начинку» – перья, конфетти и т.д.
- В случае с оформлением шарами, если речь не о десятке шариков, – лучше брать заказ не позже чем за две недели до мероприятия: вдруг у поставщика не окажется шаров нужного цвета или размера, случится другая накладка.
- Всегда держите в запасе в отеле надувные цифры от 0 до 9 в достаточном количестве – это «допродажа» буквально за три секунды, когда нужно будет поздравить ребенка или юбиляра с днем рождения.
#2. РАСТЯЖКИ И ФОТОЗОНЫ
Пригодятся и для отельной анимации, и для праздничных заездов, и для корпоративных мероприятий. Растяжки с надписями\цифрами или без. При необходимости можно закупить в интернете или изготовить самостоятельно. Продавать это можно, как и в случае с оформлением шарами, – как готовый продукт, через сайт или по каталогу при личном визите клиента в отель.
#3. МЕЛОВЫЕ ДОСКИ
«Я их закупаю абсолютно во все отели, с которыми работаю, – признается спикер, – прекрасно продаются! Очень интересная палочка-выручалочка». Используются и как «меню», и как «доска анонсов», и как «стенд для поздравлений». Писать на ней легко и удобно, стирать – тем более: практически вечная по сроку службы.
Выглядит это красиво, ведь сейчас для надписей есть уже не только мел, но и цветные восковые мелки, фломастеры, маркеры и т.д.
«Мы в тематике и стилистике отеля расписываем на досках весь анимационный календарь, с графиком на каждый день: что будет на уик-энд, когда празднуется Halloween, когда – День Святого Патрика. Иногда дополняем букетами и шарами; все это выглядит очень красиво и привлекает гостей».
На досках можно размещать практически любую информацию, а особенно – тематические хэштеги, когда проводите мероприятие или конкурс для инстаграма: фото вашей гостиницы в изобилии разлетятся по всему интернету!
#4. УСЛУГИ АНИМАТОРОВ
«Аниматоров мы делим на «в образе» и «без образа», – советует Пимичев. «Без образа» – это те, кто помогает провести мероприятие, конкурсы, спортивные игры для тех же для корпорантов; включает музыкальное сопровождение, и т.д. – иногда гостям большего и не нужно. А «в образе» – это, разумеется, Белоснежка, Снегурочка, Бэтмен, Человек-Паук и прочие. Они, естественно, дороже.
Если гости заказывают аниматора «в образе» – сразу предлагайте аквагрим\костюмированную вечеринку для детей: часто это продается «на ура», при том что изначально клиенту, может, и не приходило в голову такой услугой поинтересоваться.
Чтобы «образы» легче продавались – опять же, соберите базу своих костюмов, сфотографируйте в них аниматоров, сделайте красочную презентацию. Чтобы, повторимся, не разжевывать не знакомому с творениями Disney и Marvel клиенту «Это – фея Винкс, а это – Железный человек» Экономьте время и силы своих сотрудников.
#5 ЭКСПРЕСС-ПОЗДРАВЛЕНИЕ
Если гость в загородном отеле не хочет заказывать полноценный праздник или развлекательную программу на несколько часов – предлагайте 15-минутное поздравление: выход аниматора, вынос торта, шарики, свечи задуть, похлопать. Максимально бюджетный вариант, и именинник не останется без поздравления.
#6 ОБОРУДОВАНИЕ
Позаботьтесь о необходимой технике: иногда гости привозят своего ди-джея, а аппаратуру готовы взять в аренду.
#7 МАСТЕР-КЛАССЫ
Про это можно написать целую энциклопедию, поэтому упомянем самые популярные и у взрослых, и у детей. Это: а) творческие, б) музыкальные, в) кулинарные.
Что продается лучше всех:
– витражи (в размере фоторамки А4): с ними справятся за час даже дети от пяти лет;
– изготовление и украшение скворечников («наборы для скворечников не успеваем закупать», – делится Пименов). Дополнительный «бонус»: люди частенько любят прихватить из отеля что-то «на память», желательно – красивое и не слишком маленькое. Так что пусть уезжают со скворечниками, чем с настольными лампами и фирменными халатами;
– картины из термоплавкого бисера;
– бижутерия: кулоны, цепочки, брелоки, заколки, ободки. Тут тоже пригодится бисер, причем это не так дорого: по словам спикера, одной литровой банки хватает на пять мастер-классов по 10 участников каждый;
– для детей – изготовление слаймов-«лизунов»;
– изготовление пиццы, либо печенья с последующей росписью; маффины тоже популярны (это уже идет “на ура” и у взрослых).
#8 ПАКЕТНЫЕ ПРЕДЛОЖЕНИЯ для тематических вечеринок и дней рождения
Закупите «поролоновое шоу», «бумажное шоу», «неоновое шоу», «ленточное шоу» – все это легко гуглится в интернете. «Почему мы говорим о «пакетном предложении» – потому что многие клиенты хотят не набирать услуги по одной, ломая голову, что из этого нужно. Они хотят рассмотреть готовые варианты». Из опыта Александра, даже дневные развлекательные программы – без проживания – расходятся «на ура». Например, взрослые привезли дюжину детей. Программа: аниматоры их встречают, кормят (завтрак или обед «шведский стол»), далее – двухчасовая развлекательная программа – неоновое\поролоновое шоу, активная игра. Далее – мастер-класс: например, футболки расписать (или даже просто «праздник красок холи», даже возиться с росписью не надо). Эти же футболки надеть, попить чаю, съесть торт и разъехаться по домам. Причем речь не только о маленьких детях – эти программы очень популярны и у подростков, вплоть до выпускных классов школы.
То же самое можно дополнить «тематикой»: дневная программа в стиле «Король Лев», «Холодное Сердце» и т.д. Цену рассчитываем, опираясь на одного участника. «У нас, например, – делится спикер, – стоимость от 4000 руб. на ребенка»,
#9 ВЫПУСКНЫЕ
Которых изобилие: выпускной в детском саду, начальной школе, музыкальной или спортивной школе, 9 класс, 11 класс, институт… «Выпускные – вообще одна из самых доходных тем. Так, в конгресс-отеле «Ареал» мы проводили порядка 100 выпускных за сезон! Доход только департамента анимации за декор и проведение выпускных мероприятий без учета затрат на ресторан, кейтеринг, проживание составлял более 7 млн фактически за полтора месяца – половина мая и июнь».
«Выпускные» легко комбинируются и с «пакетными предложениями»: как более пассивными, спокойными (шоу, мастер-класс), так и активными – квесты, тимбилдинг, спортивные игры на улице
#10 ТУРНИРЫ
Тоже очень популярны, в том числе у взрослой аудитории: боулинг, волейбол, что угодно. О чем тут обязательно нужно подумать: аниматоры, ведущие, микрофон, обязательно – кубки, медали и грамоты: люди любят получать призы. Караоке – is a must: очень популярный способ отметить победу и повеселиться с друзьями постфактум.
#11 СВАДЕБНЫЕ УСЛУГИ
Тут тоже можно писать диссертацию, так что упомянем лишь выгоду выездных регистраций или церемоний: позаботьтесь о ведущем из своего же штата, с приятной внешностью и красивым голосом. Запаситесь арками, шатрами, перголой – многие свадьбы предпочитают привезти с собой одного декоратора, чем тащить еще кучу реквизита.
Обыграйте имеющуюся на территории отеля инфраструктуру – мостики, красивые клумбы, сады, пруды – чтобы было где предложить сфотографироваться или провести «выкуп невесты».
Поищите в интернете брачные ритуалы разных стран\народов мира, удобные и недорогие варианты возьмите на заметку и продавайте как свою «изюминку». При обсуждении программы именно «церемонии на укрепление семейного очага» лучше предлагать не самим молодоженам, а их мамам – продается втрое эффективнее.
Ну и позаботьтесь об отдельном прейскуранте на свадебный и околосвадебный реквизит – как на продажу, так и на аренду.
#12 ФЕЙЕРВЕРКИ
То, что обязательно должно быть в наличии: эта услуга в популярности не теряет. Обязательно предлагайте как самые дешевые варианты – от 15 000 рублей – до самых дорогих: иногда именно дорогостоящие фейерверки на удивление хорошо продаются.
ДОПОЛНИТЕЛЬНЫЕ СОВЕТЫ:
- Разграничивайте «курортную» и «загородную» анимацию, это – не одно и то же.
- Даже если на звонки по анимации и оформлению в вашей гостинице отвечает только один человек (что случается редко), все равно составьте для него\нее чек-лист – какие вопросы надо обязательно задать звонящему. Потому что бывает, что звонит одновременно несколько телефонов, между которыми приходится разрываться, и очень высока вероятность что-нибудь важное упустить из виду; а чек-лист позволяет не держать все это в голове.
- Многие компании охотно соглашаются на перепродажу своих услуг, так что если у вас нет чего-то «своего», но это «что-то» могут запросить ваши клиенты – договаривайтесь с расположенными неподалеку фирмами, которые могут оперативно вам что-то предоставить. Причем таким образом можно «перепродавать» что угодно – от проведения квестов и лазертага до тест-драйвов на дорогих автомашинах и прогулок на снегоходах и вертолетах: достаточно всего лишь один раз потрудиться обзвонить подрядчиков и составить список надежных. ВАЖНО: при предложении этих услуг постарайтесь не выходить за среднерыночную стоимость: гуглить порядок цен в интернете умеют все. Лучше пообещайте своим партнерам регулярный поток клиентов в обмен на скидки – на этой разнице и заработаете.
- Перепродавать удобно и необычные шоу – трюковое, огневое, танцевальные программы. Включите это в свои каталоги и предлагайте как «свое». Заказчику так тоже намного проще, чем, допустим, искать и самостоятельно собирать программу из 10 развлекательных номеров на свою свадьбу.
- Все ваши услуги без исключения должны быть представлены на сайте. Обязательно отображайте это и в своих соцсетях.
Ну и, наконец, самое главное: КАК ЭТО ПРОДАВАТЬ?
– замотивируйте своих аниматоров. Можно материально: бывают премии личные (процент с каждого проданного или отработанного часа, допустим, 20%) или общая (бонусы за месяц делятся на всю команду).
– «теплые» звонки\ответы на входящие звонки: предупредите сотрудников рецепции, подготовьте скрипты (см.выше). Чтобы любой ответивший на звонок работник знал, о чем обязательно нужно спросить в первую очередь.
– ЛАЙФХАК – включите анимацию и дополнительные опции прямо в модуль бронирования. «Благодаря этому модулю, – делится опытом Александр, – мы легко продавали украшение номеров и воздушные шары на 60 000 рублей в месяц автоматически! Как? Клиент выбирает номер просто «пожить-отдохнуть», определился с категорией и датами, нажимает «забронировать» – и у него на экране появляются дополнительные опции: «добавить оформление воздушными шарами», «добавить поздравление», «включить торт», «шампанское», «ваза с фруктами в номер». Никто ему это не навязывает, он выбирает сам! И зачастую гость остается благодарен, что появилась возможность дозаказать что-то приятное, о чем он сам попросту не подумал. Продается само собой!»
Не будем писать резюме к статье. Лишь упомянем, что в отеле, где работает спикер упомянутого нами воркшопа, выручка за 2018 год только от допродаж и перепродаж сопутствующих услуг по анимации и оформлению составила 20 млн рублей. С минимальными хлопотами со стороны персонала, и в отсутствие «холодных» звонков. Выводы делаем сами.
Кристина Голубева, специально для Frontdesk.ru
Источник:
Спасибо Александру Пимичеву за прекрасные советы, а порталу Front Desk за интересный обзор. Хотелось бы добавить, что наша практика показывает – запросы на организацию оригинальных поздравлений, детских праздников, мастер-классов и квестов часто возникают и в бизнес-отелях. Набирает популярность формат деловых мероприятий, когда после основной части необходимо организовать не просто ужин, но какое-то интерактивное развлекательное мероприятие – это может быть и заплыв в бассейне, если у отеля есть спа-зона, и увлекательный квест, и мини-казино или кулинарный мастер-класс. Что-то из подобных развлечений отель может организовать собственными силами, если в команде есть креативные сотрудники, но хорошо также иметь и проверенных профессиональных партнеров. Возможность предложить подобный продукт может стать замечательным конкурентным преимуществом!
Команда Virtus Hospitality
Отличная статья! Спасибо!